记者走访多家山东本地分布式光伏开发商了解到，这些企业均将降低不合理成本、探索消纳新场景作为转型着力点，不少企业还拓展出虚拟电厂、光储售一体等新业务。
在经历了一阵观望期后，誉金新能源科技（山东）有限公司（下称“誉金科技”）董事长宋昌芳重新规划了投入方向：户用光伏开发从融资租赁转向业主自投、光伏贷模式；工商业光伏则主攻自发自用、配套储能，并布局推进重卡超充站建设。誉金科技是山东一家分布式光伏开发商。
截至2025年6月，山东累计并网光伏发电装机容量 9118.4万千瓦（kW），规模位居全国第一。山东光伏装机以分布式光伏为主，省内分布式光伏新增装机容量长期处于全国前列。
2025年初，国家发展改革委、国家能源局印发《关于深化新能源上网电价市场化改革 促进新能源高质量发展的通知》（即“136号文”），要求推动新能源上网电量全面进入电力市场、通过市场交易形成价格，并建立机制电价制度。政策自当年5月31日起正式实施。
受这一政策影响，光伏行业的收益格局出现了较大变化。
以山东为例，2025年9月，山东启动全国首轮新能源机制电价竞价。光伏入选电量12.48亿千瓦时（kWh），中标价格每千瓦时0.225元。今年2月，山东省发展改革委、山东省能源局发布2026年山东省新能源机制电价竞价结果，光伏项目为每千瓦时0.261元。未参与机制电价的电量，需要进入市场进行交易。136号文落地之前（2025年5月31日之前）并网的光伏项目能获得每千瓦时0.3949元（燃煤基准价）的稳定收益。
一年间，在新的收益模型下山东的分布式光伏市场出现了哪些变化？记者走访多家山东本地分布式光伏开发商了解到，这些企业均将降低不合理成本、探索消纳新场景作为转型着力点，不少企业还拓展出虚拟电厂、光储售一体等新业务。
“分布式光伏正从‘金融资产’转向真正的‘发电资产’。”山东省太阳能协会常务副会长兼秘书长张晓斌表示。
户用光伏仍有市场空间
“现在公司随便一个业务员手里，都有200多个单子，也就是200多个农户等着装电站。”宋昌芳说。
农户对于光伏电站的热情，来源于光伏电站的收益。2012年，山东第一家户用分布式光伏落地青岛，经过十多年运营，较早投建的光伏电站已经实现回本并产生净利润。
宋昌芳回忆，誉金科技从2016年开始进入分布式光伏行业。一开始只能在自家及亲友屋顶推广安装，由于项目初始投资大、回本周期长，农户对加装光伏普遍心存顾虑。
近两年，宋昌芳再去下乡推广、拜访农户时，被问到最多的问题变成了“我家能不能装光伏电站？”“能不能再装点光伏电站”“这边有个屋顶闲着，能不能装？”
宋昌芳说，2024年起，山东首批投建的户用光伏电站陆续进入纯收益周期，在自家屋顶装光伏板的农户每个月能拿到1000多元的收益。他称，光伏电站能持续运营20年，8年—10年回本，后续产生的现金流都是收益。
得益于早期投建项目所带来的示范效应，即便经历“531新政”后，山东农户对户用光伏依然保有一定的热情。
天合富家能源股份有限公司相关负责人表示，2019—2021年企业刚进入山东市场时，租赁费用、渠道费用等成本偏低，近年来各种费用水涨船高；当前山东户用开发逐渐回归理性，但整体商业逻辑仍然能够跑通。
按照宋昌芳的计算，机制电价下，户用光伏板仍能获得每千瓦时0.2元以上的收益。从投资成本来看，目前含光伏组件、逆变器、辅材、施工的整体费用约1.2元/W（瓦）—1.3元/W，算上其他费用约1.4元/W—1.7元/W，一个电站总投入约4万元—5万元，普通农户能够负担电站投资。
在收益模型调整后，光伏电站开发商也顺势调整了开发模式，从此前主导融资租赁模式，转型做分布式光伏的中介服务商。
此前光伏电站收益确定性强，一批大型企业入场，与农户大规模合作，以提供“保底收益”的方式迅速做大分布式光伏资产。但在收益模型调整、政策引导等多种因素作用下，光伏开发商转变思路，售电收益直接进入农户账户，企业不再承担“兜底”功能，转而以提供安装、运维、产品和金融服务为主要业务。
宋昌芳说，誉金科技正在积极对接银行机构，由该企业提供产品质量担保，代缴农户保证金、负责电站运维，并协助农户申请低息贷款。
通过配储调节电费
136号文推出后，为保证项目收益，光伏电站也开始主动寻找消纳场景。为此，部分分布式光伏开发公司推出“N年送电站”的商业模式。
“N年送电站”，即由分布式光伏开发公司出资，在工商业用户屋顶安装光伏电站及储能电站，供工商业用户使用。双方约定好电价（多为固定电价，低于电网代购电价），由分布式光伏开发公司收取电费。在分布式光伏开发公司收取一定费用后，再将电站“送”给工商业用户。
通过这种模式，工商业企业用户能获得更优惠的电价，而分布式光伏开发商能获得比现货市场和机制电价更稳定的收益。
以山东安装承接的吉利汽车济南制造基地分布式光伏项目为例，7兆瓦（MW)光伏电站年发电量约700万度电，以每度电节省0.2元计算，3年至4年即可实现回本。
这种模式对配储提出了较高的要求。光伏电站仅在白天发电，且具有波动性、间歇性特征，绝大部分工商业用户需要稳定的电力且可能需要在夜间用电，储能电站可以将白天用不完的电存储起来，也能实时响应负荷波动。
张晓斌说，传统储能电站开发商以行政分时电价峰谷套利为主要盈利模式，但在工商业光伏配置储能电站模式下，用电负荷正取代峰谷套利成为盈利核心。
张晓斌举例，他最近走访了一家位于滨州的沿街商铺，业主自投了一套光储协同系统，配备20多千瓦光伏电站、15kW混网逆变器以及64kWh储能。假设电费按0.9元/kWh计算，平均每天能节省100块钱的电费，整体投资约8万元，两年半即可回本。
张晓斌说，在负荷为主的开发模式下，电站回本周期取决于业主自身的负荷情况，因此业主自投的模式会快速崛起。
山东安装新能源副总邱栋表示，当前山东省内的工商业分布式光伏用户大概分为三种：一种是金锣集团、圣泉集团等不属于新能源领域的企业，需求是降电价，对分散式风电、分布式光伏、储能都可接受；一种是吉利汽车等对新能源行业非常了解的企业，投建工商业光伏在其企业规划之内；一种是零散的小型工商业用户，用电情况较为不稳定，开发难度较大。
居民用户也在探索用储能降电费。据宋昌芳介绍，今年以来山东省内阳台光伏系统的销售情况非常好，他预计前三个月大概有几千套的出货量。阳台光伏是一种面向居民的，由光伏组件和储能设备组成的系统，安装完毕后接入家庭电网，为家庭提供电力供应，节省电费。
据宋昌芳介绍，阳台光伏主要面向一些用电量达到阶梯电价二档、三档的家庭，可以降低用电档位。
探索消纳新场景
分布式光伏开发商想要获得更高收益，需要寻找新的消纳场景。
在记者采访过程中，重卡超充成为今年山东省内分布式光伏开发商关注的重点。
今年4月，山东省分别印发实施了《山东省重点公路运输通道布局建设电动重卡大功率充电示范站实施方案（2026—2027年）》和《关于支持电动重卡规模化应用的若干措施》，目标是在2026至2027年建成155座充换电示范站。
济南能源投资控股集团承接了济南市内11个重卡超充场站的建设任务。济南能源投资控股集团总经理助理国刚臣向经济观察报表示，争取今年8月建成首批6个重卡超充站，年底建成第二批5个重卡超充站。
国刚臣表示，传统充电桩的充放电时间具有确定性，通常在傍晚或夜间等时段，高速重卡超充充电时间则分散在全天，使用率更高。
当前，山东省电动重卡保有量已达2.02万辆，仅2025年一年就新增1万辆，同比增长高达190%，对充电桩需求较大。
宋昌芳表示，超充站数量不足是当前新能源重卡普及的难点，当超充站够多时，会带动新能源重卡的长途运输应用。誉金科技布局的重卡超充站，将会结合光伏场站实现光储充一体。
“重卡超充站既可配套光伏储能消纳自发绿电，未来也可依托成熟的虚拟电厂，低价采购低谷电量。”宋昌芳表示。
虚拟电厂是一种通过聚合发电资产或负荷，实现发电或负荷精准调控的手段，为分布式光伏参与电力市场交易提供了路径。
今年3月26日，山东省发展改革委、山东省能源局等部门联合印发《山东省促进虚拟电厂高质量发展方案》，提出到2027年，全省虚拟电厂运行管理和参与市场机制基本健全，调节能力达到200万千瓦以上。到2030年，全省虚拟电厂应用场景更加多元，商业模式创新发展，调节能力达到400万千瓦以上。
济南能源集团是山东省首批拿到虚拟电厂交易运营许可的主体单位。据国刚臣介绍，济南能源投资控股集团依托公司自有的蓄冷站、分布式供热站等可调控资源，在午间光伏大发时段存储能量，在光伏处理较少的时候释放能量，实现精细化运营。
山东星枢聚能信息科技有限公司是一家虚拟电厂企业，其相关责任人向经济观察报表示，通过虚拟电厂聚合，分布式光伏、储能电站能够更有效地提高对电力价格的预判能力，更好地参与电力市场。
