一件两三千元的羊绒大衣，直播背景是仓库。账号里的笔记，拍的也是主播拣货、发货的日常。

这是黄渝湘在小红书卖衣服时，一直保留的场景。

客户隔着屏幕，摸不到面料，也试不了衣服，为什么愿意在这里花几千元下单？

很多做高客单价产品的老板，都要面对这个问题。自己知道产品好，自己知道产品好，可客户凭什么相信？第一次进入直播间就下单？

黄渝湘最初做直播，是为了清库存。她接手工厂时，经营情况已经不太好。她和堂哥、厂长的女儿，三个人拿着一台手机，就在仓库里开播了。

起初，一天只能卖一两件。随着销售逐渐增加，库存变成回款，她才有钱买面料、付工资。

后来，生意拓展到抖音、小红书和1688等平台，但在小红书做直播时，她依然保留着仓库背景。

客户为什么愿意在这里花几千元买衣服？她的两个做法，提供了一些答案。

第一，把工厂日常拍出来，让客户看见货从哪里来。

刚进入小红书时，黄渝湘看到的平台博主大多光鲜亮丽，她们的仓库直播间显得很不一样。

她保留了这个场景，笔记也围绕工厂展开，拍主播拣货、发货。主播由团队自己培养，既出现在直播间里，也出现在处理货品的日常中。

这些画面，与她们卖衣服的方式是连在一起的。她们有自己的工厂，直接面对消费者，用工厂批发的价格卖货。用户能从内容里看见仓库里的衣服，以及团队怎样处理订单，对“工厂直销”也就有了更具体的认识。

这种场景让大家相信，她们是一家真实的工厂。

第二，让粉丝参与选款，再把想要的衣服做出来。

黄渝湘还会在群里投票，一周一次，也会发笔记问大家喜欢什么款式。

感兴趣的人聚到一起后，她就拉群、收定金，再安排生产。按照她介绍的流程，用户先付30元定金，十几天后出货，再付尾款。

她有自己的版师、面料和工人，能较快地把讨论过的款式做出来。

反应好的款式，她会增加首批数量，安排直播；热情不高的款式，卖完首批就停。

对客户来说，了解这家工厂的过程，也从看直播、看发货，延伸到了参与选款和等待交付。工厂能做什么，她们可以亲自体验。

几千元的大衣能在仓库里卖出去，有产品和价格的原因，也有这些具体过程带来的信任。客户在内容里看到的工厂，与实际买衣服时体验到的服务，能够对得上。

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10月24日，得到新商学增长大会邀请到黄渝湘，分享她如何从接手破产工厂，到用直播打开销路、把年流水做到超2亿。

如果你也有好产品，却还在为怎样让客户相信、愿意下单而发愁，可以来听听她是怎么做的。

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