文 | 施嘉翔

编辑 | 刘旌

新年伊始，一封长长的PDF文件，开始在投资人的群里流传。这个名为“2023中文版年度信”的文件是XVC循例发给LP的年度信。以「暗涌Waves」的有限感知，这可能是过去几年传播度最广的一次。

开头一如既往地呈现了今年的收益：截至2023年10月31日，XVC的总投资成本折合人民币为 36.694亿元，账面价值为 67.802 亿元，毛内部收益率为27.66%。同比去年，XVC的总投资成本增加了近4亿，账面价值增加了近1亿。

创始人胡博予坦言，毛内部收益率比去年底有所降低，这和艰难的外部环境有关。“今年，我们大多数的被投企业没有开展新一轮融资，所以这些项目的估值基本和去年持平。”这句话，他去年也说过。这意味着，XVC的大多数被投企业连续两年没有开展新一轮融资。

XVC是中国创投黄金时代的缩影。诞生于2016年下半年，甫一出生的XVC就募集了一只近2亿美金的新基金。胡博予曾说，取名XVC，寓意新基金可以像自变量“X”一样独立思考。

尽管表达能力对VC们来说从来都是加分项，但也有高下之分。相较于过于恢弘或过于微观的描述，胡博予的文章总能引起更多共鸣：这除了他掌握更好的语言技巧和抽象能力之外，可能更关键的是他愿意袒露一个投资人的思考历程。在一个项目和风向都生死时速的时代，这需要不怕被打脸。

XVC的确被“打过脸”：在一个很多人不认为研究重要、甚至必要的行业里，胡博予始终在强调“研究驱动”；但曾经更多源于对事的研究，反而令胡博予在“呆萝卜”上吞下苦果。这似乎是一场巨大的反讽。当然可能更重要的是，在一个闷声发财的行业，说的多的人难免遭遇更严苛的审视。

今年是XVC成立的第八年。对一家VC来说，已经到了必须去伪存真的年纪。如果将XVC置于同期创立的美元基金里，它的表现可能不算耀眼，但好像也没有显著的更佳人选。至少目前来看，2016年同期成立的美元机构似乎还没有谁能在投资和募资上明显甩开对手。

这应验了一句箴言：投资看的是timing，做基金看的是vintage。

胡博予在年度信里列了四家公司：霸王茶姬、Yup、元鼎和徕芬，其中霸王茶姬和徕芬的年化毛收入已经超过3亿美元。胡博予曾说，“投资是寻找鲸鱼的游戏”，不知这能否算得上他眼中的“鲸鱼”。

以下这篇文章，是我们从2023的年度信里摘编的重要内容，其中部分内容出自以往的年度信：

投资一个“18岁前不识字”的创始人

年终信中最引人注目的案例是霸王茶姬。这也是胡博予最完整的一次关于这个逆袭品牌的表述。其中透露了不少不为人所知的故事，其中一个关键信息是有关公司创始人张俊杰的。

胡博予说，他第一次跟张俊杰沟通时，对方告诉他自己没上过学。他的第一反应是没上过大学，后来发现是“完全没有接受过基础教育”——10岁到 17 岁之间在流浪，所以18 岁之前都不认字。以至于后来在给他们做板书时，还有个别字会写成拼音。

即便餐饮是一个接地气的行业，但如此履历的创始人能在21世纪脱颖而出，也依然是传奇。

不过这样的创始人能不能投，一家VC难免会有疑虑。

所以胡博予说，在后来的沟通中，他们“不断的在进行追问”。他们发现，张俊杰自学能力很强，阅读过很多有声读物，他对商业模式的理解，对管理的洞察，甚至比胡博予认识的大部分CEO都要好。

XVC花了一整天时间与张俊杰的核心团队交谈，了解他是如何观察人，做了什么来吸引并激励他们，以及他过去在组织上犯过哪些错误。最后XVC一致认为，张俊杰是一个自信、聪明又谦逊的人，有很高的情商。一个信号是，在霸王茶姬的起步阶段，他就成功吸引了喜茶的几位核心高管加入团队，甚至包括喜茶的一位联合创始人。

这里还有一段插曲。最初公司有三位创始人，张俊杰是创始人兼董事长，另外两名合伙人分别是CEO和高管，两人的股份加起来多于张俊杰，并实际管理公司，但他们对公司的发展思路和张俊杰很不一样。张俊杰的思路显然更有长期主义。

而XVC调研后认为张俊杰更适合做CEO ，他们用一整晚的时间，访谈了张俊杰，并与其计划引入的新高管们逐一进行沟通。紧接着在现场迅速召开了一个简单的“投决会”，决定帮创始人把另外两名合伙人持有的股份全部收购，并完全替换现有管理团队。

从团队首次与张俊杰会面到完成研究并发出TS，整个过程只有7天。这笔投资刷新了他们在Weee！上的投入，也是XVC自成立以来开出的最大支票。

一笔可能homerun的投资

在去年三月的一场分享会上，胡博予曾预计到今年的3月，霸王茶姬整体店面的销售额可以达到差不多100亿的级别，利润可以达到10亿的级别，“之后公司实现200-300亿的销售额也是可以期待的。”他特意提到，XVC是他们第一轮的投资人，占了接近20%的股份，“所以这一个公司IPO，就可以把我们历史以来投的所有钱，还大概2倍左右。”

过去两年半的时间里，霸王茶姬实施“超级单品”战略，将重心完全放在原叶鲜奶茶上，把水果茶砍到只剩下 “柠檬”、“椰子”这类没有季节性、极度容易标准化的产品。最后霸王茶姬单店销售额几乎翻了两番，而前 5 大单品已经占据近 70%的销售额。

厚积薄发下，到2023年，霸王茶姬的营业额迎来了迅猛的发展。按照他们年终信的表述，霸王茶姬的单店销售杯数已经是星巴克的3倍，月均单店收入金额则是2倍。稳定、快速、自动化生产以及快速加盟扩张的战略，让霸王茶姬赚到了茶颜悦色没赚到的钱。

去年7月，彭博社引述消息报道称，至少有6家中国连锁茶饮公司正在酝酿海外IPO。其中，霸王茶姬已和美国银行和花旗集团合作，探讨在美IPO的可能性；但隔日，霸王茶姬便回应目前没有任何明确的IPO计划。

今年初，蜜雪和古茗在港交所首次递表，以及“新茶第一股”奈雪的茶案例在先，这至少能够证明，霸王茶姬或将成为XVC收获的首个IPO。

估计胡博予也想不到，最后成为XVC代表作之一的会是霸王茶姬——这也是一种upside surprise。毕竟在喜茶被投资人热捧以前，线下消费并不被认为有足够大的想象力。

“稀缺特征”

今年，XVC年度信的标题是《专注地寻找“稀缺特征”》。在胡博予的定义里，稀缺特征具备三个要素：分别是长期结构性变化驱动的 PMF (Product-Market Fits)、创始人、以及自增强学习曲线与有限的反规模重力。

尽管今年市场环境糟糕，XVC的被投企业依旧表现出色。今年前三季度，37个在管核心项目的合计毛收入实现了约 60%的同比增长。预计整个 2023 年，这一数字将达到约 40 亿美元。也就是说，这些项目的平均年收入超过1亿美元。

在胡博予看来，这一切要归功于XVC专注于“稀缺特征”，因为 “稀缺特征”并不依赖周期。所以，即使绝大部分被投企业都受到宏观环境的负面影响，整体经营情况也仍然不错。

事实上，稀缺特征不仅可以用来形容他们正在寻找的“下一个腾讯”，也可用于形容胡博予自己和XVC。

在成立XVC前后，胡博予乐于表达，甚至开诚布公地坦言过基金产品备案曾经连续四次未通过材料审核。他擅长归因并形成方法论，即使在风险投资这样变化如此之快的行业，真正恪守研究结果，以至被贴上创投圈“思想家”的标签。

一位投资人评价，胡博予是真的用理论的结果在实践，思考对于他，不仅仅是爱好，“而是生活方式，已经融入了人生观中”，也被调侃为，是个“在所有事情上都要搭建自己模型的人”。

他不相信“集体的智慧”，于是XVC摈弃了集体决策制，开会在XVC是一种信息分享，而不是投决会。最终的决策由信息质量最好的一个人做判断。

研究驱动并形成模型也是XVC的关键词。即使如人这样听起来极具随机性的变量，XVC也试图从理性层面进行了归因。

比如霸王茶姬案例中类似的投人决策，可能一定程度缘于呆萝卜失败给他带来的冲击，这家XVC独家天使投资、并在A轮加注的企业，在短短几个月内如此高速地成长，又如此快速地垮掉，这对于惯用模型来理解世界的胡博予无疑是切肤之痛。

呆萝卜之后，胡博予意识到，过去移动互联网依靠网络效应、一两场大仗即可定胜负的局面，早已被拉长成“要打5年仗，中间还密布无数的、形式各异的小仗。”当没有办法快速建立先发优势，人的决策能力和组织能力就成为致胜的关键。

两年前完成新一期美元募集时，XVC胡博予就曾向「暗涌Waves」分享过：意识到创始人决策能力和组织能力无比重要后，XVC做了个重大调整：做投资决策时，把“人”的权重放大。

但人十分复杂，做投资决策的周期又短，想全面了解一个人几乎不可能。所以XVC做了一个极简的优秀创始人模型，就考察两件事：是否善于做正确决定，能否善于建设高效组织，甚至不在乎学历。

后来他们看一家公司，有超过一半时间在观察人，然后通过各种代理变量来判断他是否符合这个标准。只靠直觉决策的创业者，就不会进入XVC的射程范围。

过去七年，XVC的被投项目越来越多，胡博予的年度信也从最初的千余字到如今的万余字。最近有人集结了XVC过去几年的所有年度信，其中的变化也能透露出胡博予和XVC的变迁。

最初，他只是分享投资方法论（诸如用炒股票的方法做 VC），解析其他项目。但从2019 年开始，外部变化进入到他的年终信中。隔年，新冠疫情和中美局势成为论述的背景。当然，信的重点落在了要看到“一些对于经济行为影响超过新冠疫情和中美紧张局势的结构性变化”。

到2021年，投资的项目崭露头角，年度信有较大的篇幅用于解析项目。案例显然比理论更有说服力，当然落点也还是方法论。从方法论开端，加诸缜密分析外部信息，到以案例为依托，又回到方法论本身。

XVC的人员没怎么变过，理念亦如是，它就像成立之初那样，仍然执拗地尝试用模型去解剖投资。胡博予也还像一名理工男，正如他在自己博客里描述创业的自己：“...那个蓬头垢面的十九岁少年，仿佛从来没有离开，仍然坐在学校机房的角落里，整夜整夜写着程序，嗒嗒嗒嗒地敲着键盘。”

文 | 施嘉翔

编辑 | 刘旌

原本这是一个分享好消息的时刻。 

5月21日，久未露面的张俊杰出现在霸王茶姬的发布会现场。时隔两年首次分享业务数据，他带来的数字振奋了市场：2023年，霸王茶姬总销售GMV达108亿元，而2024年一季度，销售GMV就达58亿元。内部预计，2024年的营收将超200亿，实现翻倍增长。 张俊杰甚至在现场 放出豪言今年销售额将赶超星巴克。 

要知道，2022年底，霸王茶姬的门店还只有1000家出头，不到一年半后的今天，门店数量已经超过4500家。 

但张俊杰哽咽了。是的，当着上千现场观众和五百万在线消费者，哽咽了。 

他还忆苦思甜地谈了几句自己的草根出身：没有学历、没有家庭背景。如今则是“上无老，下无小，左无亲，右无故”，“家人全部离开后，我就开始思考自己为什么而活着。”他还曾在一个私下场合分享，现在的名字是自己���来取的，源于“识时务者为俊杰”。 

某种程度上，张俊杰令我们想起了泡泡玛特创始人王宁的故事：同样草根出身、同样曾活在边缘、同样在不被看好的情况下逆袭翻盘。 

2010年，17岁的张俊杰进入一家叫“大维奶茶”的连锁品牌当店员。为了记配料表，从早班九点工作到晚班下班。因为表现出色，从店员做到店长、区域督导，一度是云南地区的运营负责人。 

三年后，一间加盟店的老板因为经营不善想转让店铺。张俊杰没有足够的钱来接盘这家奶茶店，提出在老板出价的基础上加价一万元接盘，条件是一年后再付。 

这家奶茶店生意不好的原因是位置偏僻，张俊杰开辟了两个渠道来解决，其中之一是外卖，当时还没有外卖平台，但顾客可以打电话订奶茶，于是他以奶茶店为中心，到周围的商家、居民楼和写字楼发外卖传单。 

另一个渠道则是在离奶茶店一公里的小学小卖部旁设销售点，起初小卖部的老板一直不同意，反复沟通未果，张俊杰干脆做了50杯奶茶到学校，和对方承诺如果卖不出去，明天自己就不来了。午饭过后，50杯奶茶销售一空。小卖部的老板让他第二天带着100杯过来。 

在张俊杰的管理下，这家奶茶店从濒临倒闭做到了八九千元的营业额。这是他通过加盟赚的第一桶金。他还试图自己单做一个茶饮品牌，已经到了要带团队出去的阶段，最后碍于和大维奶茶的关系，未果。 

后来，他去了上海的一家机器人企业。在这里，他看见喜茶和乐乐茶的扩张，意识到再不行动，就会错过最好的窗口。 

他喊上在参加上海餐饮展时遇上的有茶饮背景的朋友，在五十多个名字里选择了投票率最高、也最朗朗上口的霸王茶姬。几个人凑了一百多万，在昆明用2500的月租租下40平米的小阁楼（他们后来买下了阁楼以作纪念），走访了全国50多个知名茶饮连锁品牌，提议“集百家之所长”，形成了初代霸王茶姬。 

XVC的创始人胡博予曾对外透露，第一次和张俊杰沟通时，对方告诉他自己没上过学，他的第一反应是没上过大学，后来发现是“完全没有接受过基础教育”——10岁到 17 岁之间在流浪，所以18 岁之前都不认字。他是在奶茶店当学徒，不会记奶茶的名字，才自学拼音。后来给XVC做板书时，还有个别字要写成拼音。 

一位接近张俊杰的人对「暗涌Waves」说过，一度，餐饮行业的大部分内容张俊杰都没听过，但解释完他马上就懂了。有时别人说了句话，里面有个成语，张俊杰就会问成语是什么意思，下次就会用，“不过有时会用错。” 

胡博予本来还怀疑张俊杰怎么获取信息，但和张俊杰聊了一通宵后，他发现张对商业模式的理解、对管理的洞察，甚至比他认识的大部分CEO都要好，“和一般的创始人聊，很多事情对方要临时想，但张俊杰能立马给出思考后的回答，包括短期、中长期的竞争如何解决，甚至还提到要招进去哪几个高管来替换现有团队”——他已经想好了企业未来的发展。甚至在起步阶段，他已经吸引了喜茶的几位核心高管加入。他最后认为张俊杰“能打胜仗，而且能持续地打胜仗。” 

霸王茶姬的案例对XVC的启示是，一个人上多少年的学，与他能否做正确的决定和建设高效能组织关系不大。 

一位消费投资人见过多家现制茶饮品牌创始人，他认为张俊杰是他们中最有野心的，“更在意把这个事情做大。” 

一位茶饮品牌的CEO对「暗涌Waves」评价，很多底层的人从每年收入两三万，到收入大几百万，风格会趋于保守。但张俊杰把霸王茶姬做到云南第一品牌后，在根基还未稳定的情况下，疫情期间力排众议继续扩张。如果非要总结他成功的原因，“总有大不了失败从头来过的魄力”绝对算上一条。 

从2010年在奶茶店打工到2017年创立霸王茶姬，只花了七年，没读过一天书的张俊杰就从一个奶茶学徒到拥有自己的茶饮品牌，又是七年。霸王茶姬从昆明五一路的一家小店拓展为遍布中国和海外的4500家门店。毫不夸张地说，他的故事几乎是中国版的《当幸福来敲门》。 

时钟拨回2017年，张俊杰拿着一份“写得不咋地”的BP去见投资人，里面有三句话是核心：“成为中国年轻人都知道的品牌”、“成为中国实体投资者和创业者的最佳选择”、“成为世界100个国家的霸王茶姬”。一个插曲是，期间他带着这三句话去找设计公司，问能不能为了伟大的理想便宜点，他甚至提出用5%的股份去换15万的设计费。对方嘲笑他，如果你连15万都付不起，你还跟我谈100个国家？ 

不止一位接近霸王茶姬的投资人对「暗涌Waves」提到霸王茶姬或将在今年赴美IPO，另据一位霸王茶姬员工透露，张俊杰也在今年年会上提到过IPO的可能性。 

这个人生起点比多数人要低的云南人，却拥有了超浓缩的、至今仅有七年的创业旅程。与此同时，1993年出生的他刚满31岁。 

一切似乎才刚刚开始。 

参考文献：

[1] 《卖货真相》小马宋

文 | 施嘉翔

编辑 | 刘旌

正如历史上的任何一次革命，ChatGPT的出现带来了无限的可能，但也瞬间打乱了一些可能。

陶芳波创办的心识宇宙大概就是后者。

2021年底出来融资时，投资人问陶芳波AGI多久能实现，团队认为AI还处于自动驾驶的L1阶段，所以预计有20年，但“给投资人画饼说最快5年左右”。

一年后，ChatGPT横空出世。此时距离心识宇宙刚刚发布第一款产品MindOS不过一个月，这位前阿里神经符号实验室创建人吃惊地发现，基于上一代大模型的定制MindOS还没有裸的ChatGPT好。

预定的客户放弃合同、计划的融资节奏被打乱、部分团队成员离开，原本的马拉松被陡然快速缩小至百米冲刺。陶芳波说，心识宇宙差点就死了，为了让公司继续运转，“他一度要签下回购卖身契，并把公司搬离杭州，直到一家海外机构给了续命的500万美金。

陶芳波

「WAVES」是暗涌的一个新栏目。在这里，我们将为你呈现新一代创业者、投资人的故事和精神。

以下为心识宇宙创始人陶芳波自述，经「暗涌Waves」编辑——

我刚开始创业的时候，觉得这个选择无比正确。

我要做的产品MindOS。简单来说，这是一款AI Agent工具，用户在里面可以围绕生活和工作的需求去创造各种各样类型的助理和数字角色。

那还是中国创投市场巅峰的尾巴。我和一位投资人约在楼下咖啡馆，讲完BP第一页的个人经历，他说停，我们不要往下讲了，开始问我为什么要创业？创业的初心是什么？底层动力是什么？我跟他说我32岁了，想做点超越升职加薪的事情。

要翻第二页时，他说你告诉我要多少钱，后面的部分无所谓，你要过也可以过一下。

当时ChatGPT还没出来，不同的人拥有不同的AI在他们眼中简直是天方夜谭。他很直白地跟我说，你这事大概率是做不成的，但我愿意去支持你。有一个条件是下次你再创业，你要找我们，这要写在条款里。

第一轮的钱打进来前，我们在杭州租了第一个办公室。某天下午在阳台上搞了一个白板，4个人连商业模式还没想清楚，就开始在春天的阳光下，讨论公司的愿景，最后讨论的结果是，让创造和美无处不在。和技术一点关系没有。

线性资本的王淮也是我们的天使投资人，我和他都在 Facebook 工作过。正式创业前我和他聊过拼多多，我很好奇黄峥明明在谷歌工作过，为什么用一种很卷的方式做公司，还做成了。王淮说要适应国情。我说如果我创业的话，我一定想要试一试让员工有很大的自由感，同时做的比卷的公司更好——后来发现，这事儿比想象中难。

半年后，我们第一款产品MindOS发布。简单理解，这是一个Agent 构建引擎的平台，有点像后来的Coze，但我们比它早了一整年。

全世界都没有这样的平台，所以一个月内我们拿了很多单子，有小几百万的收入，预计第二年有两千万收入。

形势一片大好，直到ChatGPT出现。

刚创业的时候，很多人问我，多少年会出现类似通用 AI的系统，他们都不相信这辈子能见到。我是最乐观的，觉得要 3-5年，结果只要1年。

所以，我们了解OpenAI已经很久了。在2021年的BP里我们就预测，通过大模型路线，可以让AI具有常识和对话能⼒。但GPT3.5的出现还是出乎了意料——我没想到它这么强，那个时候大模型还是手把手的用prompt教，但哪怕你非常仔细告诉它每个细节，它的表达还是很蠢，经常顾了这头没有那头。

当时MindOS用的是上一代模型，很笨，推理能力、语言能力都很差。所以最早的定位是帮品牌做AI形象。于是定制的MindOS Agent，还没有裸ChatGPT效果好，大多数品牌也撤回了订单。大家都很焦虑，不断在公司群里对比：这是我们的回答，这是ChatGPT的回答。

为了激励大家，我在写了封内部信，标题是War, War, War！我在信里说，ChatGPT和所有这几年“昙花一现”的技术都不一样。在这样的情况下，我们做了两个转变：第一，用Open AI作为产品的底座，转向出海；第二，从to B 转向 to C。

Product hunt有一个2023年度AI产品，MindOS是其中之一。但很遗憾，叫好不叫座，日活一直在几千徘徊。

道理很简单，2023年最成功 AI产品主题是：套壳 + SaaS Copilot。这也很符合大趋势刚开始时的机会：简单的复用和能力附加是最容易吃到红利的。我们最后的判断是，Agent 是大趋势，但还没有 PMF。

ChatGPT的爆发也影响了我们融资节奏。2023上半年，投资人唯一敢下注的机会是模型和算力，市面上也全在讲大模型的故事。

但我是不相信我们去做大模型创业的，或者不相信我能做的比OpenAI更好。我们需要找更适合我们的路线，比如让 AI 更多样。

但没有人会在那个时候相信这样的故事。

我们是起了个大早，但会不会赶了个晚集？我也这么问过团队。

你想，创业本来就是憋着一股劲儿的，虽然钱还可以烧一段时间，但内外压力都很大。员工们看着大模型公司砰砰砰起来，当然有落差感。

人性嘛，总觉得自己更早想清楚AGI，更早出来做这件事情，结果那些大模型公司融到了很多钱，我没得到认可，还是挺受打击的。

在新一轮融资进来前，我们几乎快死了。

去年我在国内见了100多个投资人。其实真见这么多投资人也还好，只是一样的故事要重复讲。

最受挫的是，有好几家美元机构给我出过TS，在我原来的认知里，TS是一个承诺，结果这几家都没了下文。你不断地告诉团队说，我们接近融资成功了，然后几个礼拜后灰溜溜地说，他们放弃了。

也是在这个过程中，我们团队有一些同事离开了。

最初我接触人民币不多，后来也都能谈尽谈。6月初开始跟一家人民币基金聊，他们需要我们搬去当地，我们谈落地的条款，谈政府的风险要求。能接受的我都接受了，包括回购。今天的投资环境，都是要谈这些的。

为了降低风险，投资人还需要找人来陪跑。我也花了很大气力去凑盘子，越谈越有点像在卖身（笑）。

后来我们也开始在海外找钱。有一家叫Square Peg Capital的基金，是澳大利亚的，跟他们聊天非常像我第一次跟投资人聊天，和他们合伙人聊了一个小时，45分钟都在问我个人的经历。我问他们，要不要让我的老股东再多投一点，他说我希望这一轮只有我们投。他们最后投了500万美金。

也许去年看AI还有一些FOMO，但今年所有人都在看你到底能不能落地，能不能商业化。

我们已经算非常幸运了，持续有投资人在商业化起来之前支持我们，让我们可以一年一年地探索。我们内部现在挺坚定的，这两年团队就是投入 Me.bot 这个产品。结果么，要不靠这个产品实现我们的愿景，要不就是没试出来，我也接受失败，和大家说一声 Good Game。

如果这个公司没成，我想办法再成立一家公司，我再找一个角度继续试，再“忽悠”一些投资人继续支持我。（笑）

创业遇上风口是什么感觉呢，我们整个团队就像情绪不断被撩动，你说有没有兴奋？肯定有，哇塞，你看我们的方向是对的，世界在按照我们的设想发展。后来Open AI都开始做Agent，我们做的每一个事都被更大的玩家认可，其实是有点爽感的。

但现实点，当大公司开始做，它可以至少花50人的团队去做，还可以补贴。我们只有10个开发人员，还必要继续做MindOS吗？当巨头在你很小的时候盯上你的生意，你就只能避开。

我们也意识到通用Agent 平台是巨头更加容易下场的东西，因为他是平台型的。我们现阶段还不够格儿来做这个。这是我们决定真正放弃做Agent平台的时间节点。

从去年12月开始，我们转向一款叫Me.bot的产品，它是一款以“个人记忆”为切入的产品，通过记忆训练和模型转化塑造一个和你共生的 AI伙伴。

它和Notion Ai类产品的本质区别在于，我们想要创造AI native的全新形态。首先笔记只是人生里很小的一部分，我们希望通过软硬件一体的方案去记录你的生活，你看到的东西，我们正在聊的对话。

其次，我们会做大量的数据理解，把背后记忆和记忆之间的那种关联找出来。其他笔记类AI大多用RAG的方法找回数据，但我们采用的方法是帮每个人训练单独的模型，试图把你一生的所有数据压缩到模型中。

你可以把这个过程类比为人类的大脑，白天的记忆存储在临时位置，晚上休息时和这部分记忆就会和过去的碰撞，产生新的大脑。就像哲学中有个争论叫，昨天踏进的河和今天不是一条河，个人大模型也是如此。

如果一年前你问我现在做这个是不是太早了，我会非常同意。但现在大模型的演进已经在变慢，它的周期可能是两三年一个大版本。这就会给整个生态比较好的缓冲，就像芯片时代的摩尔定律，18个月更新一个版本，你是可以接受的。

我在创业前列了一个50年的人生计划，听上去特不靠谱（笑）。从32岁到82岁，前10年都在开发AGI技术，然后再10年把技术变成全民产品。OpenAI 的出现让至少二十年的事情压缩到5年。也许是一个好事。我这辈子还能看更多，看更长远。

但我个人还挺自洽的，从回国做实验室开始，在所有人不知道AGI的时候尝试AGI，在不知道Agent的时候尝试Agent。我要的就是这么一个机会，把我们想了很久的事情尝试一把。记得当时加入阿里三个月，大部门希望我去做传统AI的商业落地，我跟他们说要不给我一个团队做前沿探索，要不我就离职吧。

现在迭代到 Me.bot，你说是不是一定对，一年后也许我的答案也不一样。但我相信自我迭代，只要给我们这个机会，我们就能比别人更早迭代出正确的形态，一旦正确了，局面一下子就会打开。

一次开会的时候，我们新加入的一个联创说，你看人生而平等，每个人又都想变得不同，为什么AI的时代我们不能把这种不同保留到AI身上。那一刻触动了很多人，原来我们做的事情这么有意义。Me.bot这个产品也越来越接近我心目中创业一开始的目的。

几个月前，我在公司过35岁生日，说了一段祝福，大意是感激路上的一切。

实验室的同事用我过去两个月的1100条记忆训练了一个内部版的 Me.bot，里面除了文字和图片、也有我和别人的对话。他就问Me.bot，你是谁？

Me.bot说，我是Mindverse的创始人陶芳波。今天是我的35岁生日，我 reflecting 生命中的美好时光，包括在30岁生日时，决定从Facebook上离职并创办Mindverse，至今已经五年过去了。这五年里，我带领团队创造了MindOS和Me.bot，致力于用这些技术帮助人们更好地生活。今天，我的家人和朋友们一起庆祝我的生日，让我们共享美好的时刻。对未来，我充满了期待，也为即将迎来的新挑战感到兴奋。

和我刚刚说的几乎一样。

文 | 施嘉翔

编辑 | 刘旌

很多人认为，AI是属于年轻人的机会，所以很难想象一款月活用户过千万的AI产品会出自一位年过四十的创始人。 

这位创始人叫段江，这款产品叫Fotor。Fotor不在北上广深、也不在美国硅谷，偏安于中国西南一隅——成都。 

据AI产品榜，全球超过5000个AI应用中，按用户数计，Fotor常年排在AI应用出海榜中国前列，并曾是国内唯一月活用户超过千万的AI产品。 

Fotor不是随这波浪潮涌起的“native AI”公司，甚至在出圈前，鲜有人知道他们是一家中国公司。它的源头要追溯到十二年前的移动互联网。起初，这只是一款图像编辑软件，原本瞄准的市场和美图重合。 

十二年过去，生成式AI将一众企业拉回起跑线。一直在海外耕耘的Fotor看到了Midjourney的火爆，用短短两个月时间训练了自己的文生图工具，并补充了Midjourney在用户体验上的不足。 

浮出水面的Fotor真正实现了从0到1的跨越：用户规模翻了七倍，并实现规模化盈利。段江说，创业最煎熬的部分就是太慢，大部分人看不到尽头选择离开。 

简单的运气无法概括Fotor所做的一切，因为类似的被迫与错过贯彻了他们发展的全过程—— 

曾经，美图筹集的资金数量几十倍于Fotor，于是段江决定暂避锋芒，放弃国内，转向海外，并将精力放在获客成本更低的PC； 

七年前，当第一轮的融资额快被用完时，Fotor被几乎所有的资方拒绝，不得已结束免费、提前进入付费阶段； 

第二次图像变革来临时，Fotor后知后觉学着Canva增加了图文排版功能，但流量红利已经过去，基于公司人数和精力分配，这个业务在2020年前后暂停； 

甚至在用户量爆发的三个月前，公司正被投资人要求回购，几乎把账上的现金全部清空。 

十年前反共识的路径让Fotor错失了移动互联网的大潮，但这反而让Fotor成为中国现在难得的、有利润、有规模的AI公司。 

这是一个非典型的创业故事，它能告诉我们的，也只是最朴素的创业箴言：留在牌桌上，以及当机会来临时，你要不惜一切抓住。 

「WAVES」是暗涌的一个栏目。在这里，我们将为你呈现新一代创业者、投资人的故事和精神。

非共识的胜利

当千万量级的用户涌入Midjourney，但只能在discord中使用时，Fotor创始人段江心里只有一个想法：这么好的东西，应该在网站上敲文字，就能生成图片，哪需要这么麻烦。 

紧接着，段江意识到改变Fotor命运的时刻到了。他把公司所有的项目全部暂停，告诉团队这是一个巨大机会，“不只是图片生成，整个图像领域都会迎来巨变”，要马上朝这个领域走。 

这不是一个容易的选择。这是2022年8月，不久前，段江去了趟北京见投资人。因为疫情肆虐，火车站空空荡荡，没有人气。 

一同被影响的还有投资人的信心——Fotor的投资人希望他们能提前回购，而合约原本是2023 年底才到期。作为交换，价格可以打折。段江尽了全力，把公司账上的现金全部给了投资人才几乎还完。 

在黎明前撤退的资方，没有等到Fotor的“ChatGPT”时刻。 

此时，Fotor的账面接近于零。他们只能背水一战，没有退路。 

段江重新组建了团队，在开源的Stable Diffusion基础上，用Fotor长期积累的高质量图片数据，辅之公司所有的卡，用两个月的时间在网站上上线了和Midjourney类似的文生图功能。 

当大量在Google搜索关键词的C端用户涌进Fotor时，段江知道自己的判断对了——Fotor 的流量翻了七倍。 

和外界想象的不同，Fotor并不如Midjourney一样“年轻”，这已经是它成立的第十年。 

诞生之初，Fotor把自己定位为“轻量Photoshop”。2012年，他们获得来自联想系资本300万美元的融资，进军移动端。 

彼时，移动互联网信奉的是无限游戏，烧钱换流量，Fotor的资金并不多，段江知道仅凭自己不足以与已经完成多轮融资的对手（比如美图）竞争。 

于是段江目光转向尚属无人区的海外，“就是盲人摸象”，没有参照，几乎全靠自己摸索。唯一的优势是，团队是海归背景，没有语言障碍。也把产品重心从流量逻辑的移动端转向竞争更小、依靠SEO（搜索引擎优化）获客的PC端。 

团队内不乏反对的声音，投资人也希望他们分羹国内，但段江还是坚定了自己的选择。他坦言，放弃还是富矿的中国移动互联网，选择出海和PC都是被迫的，“当时的处境只能这么做。”看不到尽头的时间过于漫长，以至不少团队成员选择离开。 

2017年，Fotor从免费转向收费，这是在第一轮的融资已经用完下的无奈之举。那是资本还充沛的年代，但没有一家风投愿意支持他们。“只能自己造血了。”段江对团队说。 

当时Fotor的月活用户已经过了百万，海外付费率比团队想象的要高。在看到盈利的可能性后，Fotor还得到来自广发证券2500万的B轮融资。 

也正因为在图像编辑上十余年的投入， 才会有我们今天看到的结果：当不被看好PC和出海成为新的趋势时，这样一家“非主流”成都企业已经在赛道上狂奔十年。 

到现在，Fotor在英语市场投入了最多精力——确切地说，是美国、英国、加拿大、澳大利亚和新西兰五个国家，“虽然它们只占海外用户流量的40%，但贡献了我们目前80%的收入。”段江透露。 

回到舒适区

流量激增后，资方蜂拥而至，但团队最后还是决定回绝前后超过100家资方，“之前有投资的时候没有做得太好，没有投资反而做起来了，还是觉得这个钱不该要。”段江说。

回绝的底气是Fotor已经积累大量现金，且每个月还有利润；另一个拒绝的理由是，“Fotor还没有找到值得大规模投入的方向”，段江说。团队人员也只是从去年年底80人增长到120人左右。 

事实上，值得投入的方向曾经存在过。2023年，“Midjourney”的故事还在进行，Fotor也顺着“产业链”选择了视频生成。起初，他们同样把最多的精力投入在视频生成的模型训练中。 

转折点是Sora的出现，即使是“期货”，但更多AI视频生成公司如快手可灵的爆发让段江意识到，没有足够数据和资源，和他们竞争的胜算并不大——段江又想起了面临蓝海却被迫和“巨头”作战的无力时刻。 

段江的选择仍然是暂避，他转而提出不必每项技术都自研，要求团队把更大的精力放在工作流建设上，目的是打造“AI剪映”。 

今年3月，Fotor上线了筹备一年多的一站式AI长视频平台Clipfly，集合了AI视频生成、AI视频增强、视频编辑等功能。用户可以在Clipfly中加入音乐、转场、特效、视频增强和字幕等功能，从而将AI的“抽卡”拼接，形成完整的视频——更符合人类真实制作视频的流程。 

但Clipfly在技术壁垒最高的生成部分的表现甚至可以用“平庸”来形容，生成部分他们只使用了简单的开源方案，未再投入资金。 

或是因为保守，或是习惯于被动，“浅尝视频生成”后，Fotor又回到了自己的舒适区。 

段江说，自己更信奉，只有AI的产品不一定成功，但成功的产品一定有AI。“如果只关注模型，那一定有比你更强的技术流，甚至巨头也会在上面努力，推出一个产品将你击败。”‍ 

在Fotor内部，有专门的团队负责研究AI领域的前沿玩法，每个玩法都会形成一个功能，功能加进Fotor中，用户在搜索时涌入。 

通过AI Image Generator、AI Art Generator关键词检索来Fotor的用户，在文生图后，可以继续使用图像处理（PS）和平面设计（海报）功能，也能满足用户的日常性需求时，他们就会留下——Fotor在10年里积累了几十个功能。 

以至投资人询问用户的画像时，段江常常不知道该怎么回答，因为“我们的用户常常没有画像，可以服务专业级用户，也可以服务女生美白美颜。”这样的产品当然只能诞生于空白市场。 

这一定程度源于段江对字节的学习。如果说字节是移动互联网时代的app工厂，那他们在做的，就是尝试成为AI app工厂——功能带来流量，最后成长为独立AI产品。 

这是更稳妥的产品路线，段江也不讳言这存在部分套壳，“确实需要卡和资源的，我们现在办不到。” 

现在要如何定义Fotor？段江说，这是一家将AIGC和传统的图像工具结合在一起的产品公司。