双十一买的沙发，等到第二年五六月，客户才让发货。有些订单，甚至要等到第二年年底。

聂萍经营支吾家居时，就遇到过这样的情况。客户提前买好了沙发，房子却还没装修完。

这门生意，得跟着客户的装修进度走。即使看中了产品，也未必到了下单的时候。

一张要用很多年的沙发，买之前还得反复比较。尺寸合不合适，坐着舒不舒服，放进自己家是什么样子，都需要确认。客户看过笔记、进过直播间，可能仍然拿不定主意。

很多老板都熟悉这种无力感。内容发了，产品讲了，客户也说喜欢，订单却迟迟不来。接下来该继续推广，还是调整产品？

聂萍面对的，也是这样一门需要耐心的生意。去年支吾家居的GMV做到了约2亿元。

这个家具品牌从内容平台种草，再由天猫、京东和线下门店承接成交，已经摸索出一套做法。

其中，有两个具体动作值得参考。

第一，把直播做成选购咨询，回答客户购买前的具体疑问。

支吾最早开播的两个同事，原本负责品牌策划和内容，没有直播经验。聂萍让她们从熟悉的产品讲起，和进来的人聊天。

开播后，她们发现，用户会主动问产品，也会聊家里的装修风格。点进主页，还能看到这些人正在记录装修过程。

两个人播完后挺开心。原来直播不一定要一直喊着上链接，进来的人有具体问题，她们就围绕产品和装修，跟对方聊下去。

持续播了十多天后，支吾策划了一场小专场，卖了十多万元。聂萍随后组建了专门的团队，继续做店播和账号运营。

第二，把新品放进直播间测试，再决定重点推广什么。

聂萍曾一次上新十多个产品，开发、拍摄、推广，十几个人围着新品转，最后只有一个产品跑出来。那次上新之后，她决定不再一次上那么多产品。

后来，支吾把新品放到小红书直播间测试。播的过程中，团队会发现，用户的注意力往往集中在一两个产品上，她们就重点推这些产品。测出有潜力的新品后，再由其他电商平台承接后续销售。

聂萍自己也通过主理人账号，直接听取用户的意见。客户反馈产品哪里需要优化，她就带回去调整。秋实沙发已经迭代到第四个版本，每一版的改进，都参考了用户的反馈。

---

10月24日得到新商学增长大会，我们请来了聂萍，她将分享支吾家居，如何用内容吸引客户、用直播带动成交。

如果你也在做高客单价产品，客户考虑很久却迟迟不买，新品该不该继续投入也拿不准，可以来听听她是怎么做的。

点击下方预约条，预约直播。